Entrevista exclusiva con el CEO global de Neosurf sobre el mercado suizo

Mientras Neosurf irrumpe en el ferozmente competitivo mercado suizo, la CEO global, Andrea McGeachin, comparte por qué la empresa cree que puede tener un impacto real, y lo que ha costado tener un buen comienzo.

En una entrevista anterior, mencionó que Neosurf inicialmente tenía reservas sobre la entrada en el mercado suizo, ya que se pensaba que la competencia existente era demasiado fuerte. ¿Qué hizo que la empresa cambiara de opinión y dónde cree que los productos de Neosurf pueden proporcionar una ventaja competitiva en comparación con otras empresas?

Yo diría que nuestra perspectiva comenzó a cambiar cuando los operadores de juegos de azar, los comerciantes de juegos y otros clientes nos dijeron que el mercado se estaba quedando corto a nivel de servicio. Para algunos era una cuestión de tarifas y para otros tenía que ver con el enfoque general de la gestión de cuentas, pero después de escuchar sus preocupaciones, tuvimos una imagen completamente diferente del panorama suizo y supimos que Neosurf podría ayudar. Este es generalmente el enfoque que adoptamos en los países en los que no habíamos pensado lanzar: realmente nos esforzamos por hablar con los clientes y otros socios estratégicos sobre lo que deberíamos estar trabajando y dónde Neosurf puede marcar la diferencia. Suiza fue definitivamente uno de esos países, ¡y pronto verán lo mismo en Sudamérica!

Como suele ser el caso de Neosurf, trabajaron extensamente con los reguladores suizos antes de tomar la decisión final de seguir adelante y lanzar. ¿Cuál fue el contenido de esas discusiones y hubo algún problema específico que les hizo pensar “ok, esta es un área donde Neosurf puede ayudar a los operadores a cumplir con sus requisitos de cumplimiento”?

Absolutamente. Los monederos digitales en Suiza a menudo crean limitaciones en el gasto para ayudar a los operadores a cumplir con sus requisitos de AML, lo que a su vez conduce a situaciones en las que los clientes tienen que cambiar su método de pago más adelante en el año porque ya han alcanzado el límite superior. Este puede ser un proceso bastante oneroso para que las empresas de pago lo soporten. Así que trabajamos con nuestro excelente abogado, el director general local y el MLRO local para crear algo que fuera menos arduo para el jugador, pero que también cumpliera con los estándares y la diligencia debida requerida por parte del regulador. Cuando oí hablar de la regla por primera vez, pensé “esto suena tan anticuado y lento, y costará mucho más de lo que nos gustaría gastar”, pero me encantó la forma en que mi equipo y mis colegas se unieron para encontrar una solución inteligente que garantice que los jugadores no abandonen a un operador simplemente porque han alcanzado su límite de gasto.

Presumiblemente, el lanzamiento en un mercado como Suiza, donde la regulación está bien establecida y ya existen competidores fuertes, es bastante diferente de la entrada en un mercado emergente como LatAm. ¿Tuvieron que hacer algún ajuste específico en su estrategia de entrada o modificaciones localizadas en su oferta de productos para tener en cuenta este hecho?

¡Sí, lo hicimos y sí, lo hemos hecho! Tenemos una serie de expertos locales, tanto internamente como entre nuestros socios, que realmente nos han apoyado en la adaptación al mercado suizo. Si bien reconocemos que los operadores no pueden simplemente cambiar a los competidores, estamos contentos de que nos estén dando la oportunidad de demostrar nuestro valor y continuaremos colaborando muy estrechamente con ellos para asegurarnos de que seguimos mejorando y dando a los jugadores la mejor solución posible. Suiza es un país muy difícil para entrar y volver rápidamente, pero mientras que otros competidores lo han intentado y se han ido, nosotros estamos aquí a largo plazo y estamos más que dispuestos a ser pacientes. Cuando encontramos fricción en los Países Bajos, no solo recogimos y nos marchamos, sino que fuimos al regulador y nos aseguramos de que entendieran y aceptaran nuestro producto, y eso es exactamente lo que haremos en Suiza si es necesario.

¿Cuáles son algunos de los mayores desafíos que son específicos del mercado suizo en términos de pagos y cómo abordarán estos los productos de Neosurf? ¿El hecho de que ofrezcan algo más que la finalización de la transacción y, en cambio, desempeñen un papel activo en el apoyo al cumplimiento, la AML y el juego responsable hace que su oferta sea única?

El uso de nuestro Compliance Handshake y la explicación de ese proceso a los equipos de MLRO y a los equipos de cumplimiento de los operadores siempre crea debates increíbles que les hacen darse cuenta de que somos una empresa de pagos que hace las cosas de forma diferente. Para mí, siempre es un reto divertido intentar que una persona de cumplimiento quiera hablar con una empresa de pagos, porque no están acostumbrados a que alguien venga a charlar con ellos sobre lo que necesitan y cómo pueden recibir un mejor apoyo. Por supuesto, siempre es fácil decir estas cosas, pero cuando realmente se cumplen como lo hace Neosurf, se empieza a generar confianza en sus procesos de juego responsable y en su uso de los controles AML y el intercambio de datos para cuestiones de cumplimiento. Todo eso nos ayuda a permanecer en la mente de los operadores: podemos sentarnos con ellos y decirles «podemos, y lo haremos», y ahí es cuando las cosas empiezan a cambiar.

Según todos los indicios, el lanzamiento en Suiza ha sido muy exitoso para ustedes hasta ahora. Dado el alto nivel de competencia que mencionó, ¿le sorprende lo bien que han empezado en la región y a quién atribuye este éxito inicial? ¿Tiene algún número clave de sus primeros meses en el mercado del que esté particularmente orgulloso?

Si bien no estamos listos para publicar los números en una etapa tan temprana, definitivamente ha sido un éxito. Como dije antes, comenzar en Suiza siempre es un proceso lento, pero hemos visto un crecimiento constante y el hecho de que se nos conozca como una empresa honesta en la industria que está dispuesta a sentarse y hablar con la gente realmente nos ha ayudado a tener un impacto. Curiosamente, algunos de los socios y operadores con los que trabajamos que normalmente no se dirigen al mercado suizo han comenzado a darse cuenta de que los jugadores suizos también quieren acceder a negocios internacionales con el franco suizo y eso en sí mismo ha sido un catalizador importante para un mayor crecimiento. Naturalmente, hay reglas y límites que tenemos que seguir, pero estamos empezando a abrir puertas para que los ciudadanos suizos puedan jugar o hacer una apuesta y creo que eso ha ayudado a los comerciantes y operadores a ver que ellos también pueden servir al mercado suizo.